Hoy nos referiremos a algunos puntos a observar por los vendedores cuando interactúan con sus clientes. Siempre establecer un contacto visual directo. Lo peor que se puede hacer es hablar a alguien mirando al suelo o en alguna otra dirección.

Hay que evitar usar un tono monótono, pues de seguir así, terminaremos por aburrir y adormecer a nuestro interlocutor.

El entusiasmo expresa que creemos en el producto. Si, por el contrario, este no nos deslumbra, las posibilidades de contagiar la emoción al cliente y cerrar el trato caen considerablemente.

Debemos conocer el producto en profundidad. O, lo que es lo mismo, saber destacar y explicar sus principales cualidades sin abrumar con un exceso de detalles, a menos que el cliente solicite esa información.

No hablar demasiado. Más bien, escuchar y observar. Las reacciones y las respuestas del interlocutor son muy elocuentes. Si vemos fracasar nuestros argumentos y el interlocutor se encierra en el rechazo, es preferible no continuar. En caso de apreciar que el posible cliente está perdiendo el interés, hay que abreviar el discurso y empezar a preguntarle sobre sus actividades. Es una táctica dirigida a despertarle, ya que a la mayoría de las personas les gusta hablar de sí mismas.

Pensar en el futuro, pues no todos los contactos traen beneficios inmediatos. Lo importante es dejar caer las semillas e introducir al recién conocido en NUESTRA base de datos para recurrir a sus conocimientos cuando nos sean necesarios.

Tener en cuenta nuestro instinto, pues muy a menudo acierta. Además de saber llevar a cabo una presentación digna, debemos también aprender a juzgar al interlocutor con el máximo acierto para modificar nuestra estrategia sobre la marcha.

Y FINALMENTE, cuando la aproximación directa al interlocutor falla, la alternativa es que él mismo se aproxime, interesándonos por su opinión sobre el tema de la conversación y haciéndole sentir que es valorado.